Resposta rápida
Um time comercial imobiliário de alta performance separa funções (pré-vendas/SDR qualifica, corretor fecha), opera com processo e CRM, tem metas claras e scripts padronizados, e usa um modelo de remuneração que premia conversão e não apenas esforço.
A maioria das imobiliárias coloca o corretor para fazer tudo: prospectar, qualificar, atender, visitar e fechar. Essa falta de especialização limita a performance. Estruturar o time é o primeiro passo para escalar.
As funções de um time comercial estruturado
| Função | Responsabilidade |
|---|---|
| SDR / Pré-vendas | Qualifica leads e agenda visitas para os corretores |
| Corretor | Atende leads qualificados, visita e fecha |
| Gestor comercial | Acompanha métricas, treina e otimiza o processo |
| Suporte/Backoffice | Documentação, contratos e pós-venda |
O processo comercial passo a passo
- Lead entra no CRM e é qualificado pelo SDR
- Lead qualificado é distribuído ao corretor certo
- Corretor faz contato em até 5 minutos
- Agendamento e realização da visita
- Apresentação de proposta e negociação
- Fechamento e repasse ao backoffice
Metas e indicadores que importam
- Tempo de primeira resposta ao lead
- Taxa de agendamento de visitas
- Taxa de comparecimento (no-show)
- Taxa de conversão de visita em proposta
- Taxa de fechamento
Modelo de remuneração
O modelo ideal combina uma base (fixa ou ajuda de custo) com comissão escalonada por performance. Premie conversão, velocidade de resposta e ticket médio — comportamentos que geram resultado real.
Corretor que faz tudo sozinho não escala. Especialização de funções é o que separa imobiliárias de alta performance.
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